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제목 보험 리모델링’을 ‘꼼수 마케팅’ 악용
작성자 : 관리자 조회 : 490 작성일 : 2016.11.23 10:58

[원문보기]

[출처 한국보험신문]

 

‘보험 리모델링’을 ‘꼼수 마케팅’ 악용

기존 보험 해지하고 다른 상품 가입 권유
해약 유도→신계약 갈아타기 방법 교육도

 

경기불황으로 살림살이가 어려워지면서 보험계약을 해지하는 보험가입자들이 늘고 있다. 생명보험협회와 손해보험협회에 따르면 올해 상반기 보험업계 해지환급금이 14조7300억원에 달하는 것으로 집계됐다.

생보사의 해지환급금은 6월말까지 9조7400억원, 손보사의 가입기간 1년 이상 장기보험 해지환급금은 4조9900억원으로 지난해 동기 대비 각각 6500억원, 200억원 가량 늘었다. 이런 추세라면 보험계약 해지환급금이 올해 역대 최대치를 기록할 것으로 전망된다. 보험개발원 관계자는 “보험상품은 초기에 사업비를 많이 떼기 때문에 계약만료 전 조기 해지하면 원금을 돌려받기 어렵다. 그럼에도 불구하고 많은 보험가입자들이 팍팍해진 살림에 매달 정기적으로 보험료를 납입하기가 어려워 해지하고 있다”고 말했다.

 

보험계약 해지는 이처럼 보험가입자가 보험료 부담 등의 이유로 계약을 깨는 것이 일반적이다. 그러나 해지환급금 증가 이면에는 보험업계 스스로 고백하지 못하는 버려야 할 영업관행도 숨어 있다. ‘보험 리모델링’을 구실로 기존 보험 해지를 통해 새로운 보험계약을 늘리는 영업방식이다. 이는 특히 요즘 같은 불황기에 많이 사용된다. 보험 리모델링 상담을 해주면서 기존 상품의 단점을 부각시키고 새로운 상품의 장점을 강조함으로써 신계약을 체결하도록 유도하는 ‘승환계약’의 일종이다.

 

물론, 보험 리모델링은 필요하다. 보험소비자가 보험 내용을 제대로 인지하지 못하고 가입했다가 뒤늦게 필요성이 떨어지는 상품임을 발견하고 자신에게 꼭 맞는 보험으로 바꾸고자 한다면 제대로 된 보험상품으로 재설계해주는 것이 바람직한 보험 서비스다. 보험 리모델링은 필요한 보장을 추가하고 중복 보장은 정리하는 본래 취지에 맞을 때 의의가 있다.

그러나 최근 보험 리모델링의 당초 취지와 달리 시장 포화상태에 대한 대안으로 기존 계약의 해지를 유도하고 신규 보험상품에 가입케 하는 경우가 늘고 있어 문제가 되고 있다.

 

대형 GA 관계자는 “신규 가입자를 찾기 어려울 정도로 시장이 포화상태다. 영업환경이 어렵다보니 신고객 발굴보다는 기존 고객에게 새로운 보험상품을 소개하는 일이 늘어나고 있다”고 말했다.

그런데 기존 고객도 보험가입 여력이 크지 않다는 게 문제다. 이 때 활용하는 판매기법이 바로 기존 보험을 해지하고 다른 상품으로 갈아타게 하는 이른바 ‘보험 리모델링’이다. 실제 영업현장에서는 이같은 판매기법을 설계사에게 소개하는 경우가 많다.

 

대형 생보사 영업관계자는 “‘보험 리모델링’ 강의를 개설해 기존 계약을 해지한 뒤 신규 가입으로 유도하는 방법을 설계사들에게 교육하고 있다”고 전했다.

 

■고금리상품 해약 유도로 보험신뢰도 추락

방식은 다르지만 비슷한 사례는 과거에도 있었다. 대표적인 것이 2000년대 초 고금리 상품을 털어버릴 때 쓰던 기법이다. 당시 고정금리 7.5%에서 심지어 9.5%까지 높은 금리상품 때문에 1조원 가까이 적자가 발생하자 생보사들은 적자를 줄이기 위해 이미 판매된 고금리상품 가입자를 대상으로 중도 해약을 권유하거나 ‘리모델링’을 내세워 계약 해지 후 다른 상품으로 전환하도록 유도했다.

 

보험사들은 해약 실적이 높은 지점이나 설계사에게는 인센티브를 부여하는 등의 방법으로 이를 독려했다. 당시 이같은 영업현장의 행태는 사회적 이슈가 됐고 결국 보험산업 신뢰도 저하를 불러왔다.

 

보험업계 전문가는 “보험은 장기상품이다. 계약을 섣불리 깨면 보험계약자에게 경제적 손실을 입힐 뿐만 아니라 이로 인해 계약을 유지했을 때 받을 수 있는 보장을 못받게 만들 수도 있다”면서 “보험소비자에게 도움이 안되는 보험상품 갈아타기는 진정한 ‘보험 리모델링’이 아니고 보험산업과 보험인에 대한 소비자 신뢰를 떨어지게 하는 요인인 만큼 반드시 개선해야 한다”고 강조했다.

 

 

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